Polskie maszyny górnicze

Ekspansja producentów

Dla producentów maszyn i urządzeń górniczych rynek polski jest za ciasny, bowiem rodzime górnictwo stanowi zaledwie 1 procent światowego wydobycia. Stąd stawiają oni na ekspansję na rynkach zagranicznych.

Ekspansja na rynki zagraniczne to naturalny kierunek rozwoju również dla Grupy Kopex posiadającej ugruntowaną pozycję na rynku krajowym i chcącej stworzyć markę o globalnym zasięgu. Poszerzanie obecności na rynkach zagranicznych - w szczególności w Argentynie, Chinach i Rosji - poprzez eksport kompleksowych rozwiązań i usług, wzbogacenie oferty o inne obszary górnictwa czy przeniesienie działalności handlowej za granicę to główne cele strategiczne Grupy Kopex.

W przypadku Kopeksu eksport maszyn i urządzeń dla górnictwa podziemnego wyniósł w 2011 roku 34,5 proc. Natomiast całość eksportu opartego o rodzime technologie wyniosła za 2011 rok 53,8 proc. Zagraniczna ekspansja Grupy Kopex koncentruje się głównie na obsłudze serwisowej rozwiązań grupy u klienta, usługach w zakresie napraw gwarancyjnych i pogwarancyjnych, prowadzeniu remontów, zaopatrywaniu klientów w zapasowe części do maszyn i urządzeń, przeprowadzaniu kontroli eksploatacji rozwiązań zarówno w okresie gwarancji, jak i po jej upływie w celu zapewnienia pełnego wykorzystania zdolności produkcyjnych, które wcześniej zostały uzgodnione z klientem.

Jeśli firma chce umacniać swoją pozycję na rynku to takie działania są nieuniknione. Grupa Kopex wszędzie tam, gdzie chce się rozwijać i podtrzymać stałe relacje z kontrahentami, otwiera swoje biura. Takie biuro ułatwia szybki i bezpośredni kontakt partnera biznesowego z przeszkolonym personelem biura Kopeksu. Dzięki temu jest się bliżej swoich klientów. Grupa buduje relacje z kontrahentami opierając je na zaufaniu. - Każdy rynek jest specyficzny i odmienny i na każdym z nich wymagane jest inne podejście do biznesu, ale sukces na danym rynku zależy przede wszystkim od ludzi, bo przecież firma to ludzie - mówi Andrzej Jagiełło, prezes zarządu spółki Kopex.

Niedawno Kopex poinformował o likwidacji serbskiej spółki zależnej. Jednak Kopex nie zamierza się stamtąd wycofywać. Chce natomiast zrestrukturyzować organizację swej działalności na tamtejszym rynku i skupić się na działalności rentownej. Kopex otworzył nowe biuro na rynku chińskim. - Chiny i Azja stanowią dla nas jeden z kluczowych rynków - zaznacza Andrzej Jagiełło, prezes Kopeksu. - To kolejne biuro w Chinach. Nowy oddział otworzyliśmy w mieście Taiyuan w prowincji Shanxi, jednym z silniejszych ośrodków przemysłowych w Chinach.

W dłuższej perspektywie czasowej Kopex zamierza zwiększać swe zaangażowanie na rynku chińskim. W Kopeksie planują eksportować tam więcej produktów i inwestować tam większe środki. Do osiągnięcia sukcesu w Państwie Środka nie wystarczy jedynie znajomość lokalnego systemu prawnego i podatkowego. Niezbędne są kontakty osobiste i świadomość tamtejszych zwyczajów i zachowań. W Chinach nie ufa się firmie, w Chinach ufa się człowiekowi. To, w jaki sposób jest postrzegany przedstawiciel firmy przekłada się na wizerunek całego przedsiębiorstwa. Dlatego ważne jest, aby budować zaufanie poprzez stały kontakt z partnerem chińskim. Istotne dla Chińczyka jest także to, aby za współpracę odpowiadała ta sama osoba. Dzięki temu buduje się wiarygodność firmy. Bez przyjaźni nie ma interesu. Barierą niejednokrotnie jest także nieznajomość języka, ale i ją trzeba, i można, rozwiązać. Ponadto w Kopeksie podkreślają, że należy poświęcić także czas na pielęgnowanie relacji z władzami centralnymi i lokalnymi. Zaufanie i pozytywne relacje międzyludzkie to droga do sukcesu na rynku chińskim. Budowanie relacji z chińczykami jest bardzo długie i trudne, ale warto w nie zainwestować. Kopex umacnia swoją pozycję na tym rynku od 35 lat i obecnie zbiera plony z rozpoczętych wcześniej działań.

Zdobyć zaufanie klientów

Wszystkie zakupy w Chinach muszą się odbywać w procedurze przetargowej. W związku z tym zawsze ogłaszany jest przetarg przez firmę przetargową, będącą licencjonowaną firmą państwową. Poprawność merytoryczna i techniczna oceniana jest przez przedstawicieli kopalni, która chce dane urządzenie zakupić. Generalnie cena odgrywa kluczową rolę, ale najistotniejsze jest spełnienie wymogów technicznych, które są znacznie wyższe w stosunku do zagranicznego producenta, niż rodzimego dostawcy. Przy podejmowaniu decyzji o wyborze kontrahenta, Chińczyk zwraca uwagę m.in. na bilans za ostatnie 3 lata, ostatnio realizowane kontrakty oraz referencje.

Z kolei materiały przetargowe muszą być opracowane i złożone według wzorców i procedury przyjętej przez chińskie Ministerstwo Handlu Zagranicznego i nie może być w nich żadnych odstępstw. Gotowe są również wzory kontraktu, a jedyną zmienną są parametry techniczne przedmiotu kontraktu. Dlatego każdy przetarg to duże wyzwanie dla firmy. Instytucje państwowe ChRL nie interweniują w podpisywane kontrakty - to firmy decydują o tym, co chcą zakupić.

- Trzeba pokazać, że jest się przywiązanym, że chce się na ten rynek nie tylko coś dostarczać, ale i być, by obsługiwać i wspierać swych klientów. Jeżeli ktoś dziś się pojawia, ale jutro już go nie ma, to ma niewielkie szanse, żeby na tym rynku zaistnieć - podsumowuje rynek chiński Krzysztof Pawlik, dyrektor biura handlu zagranicznego odpowiedzialnego za obsługę handlową rynku chińskiego.

Kopex posiada znaczący udział w rynku Ameryki Południowej i Środkowej, w szczególności w Argentynie. Na sukces na rynku argentyńskim pracowano długie lata. Firma jest tam obecna od 1981 roku - wówczas Kopex zbudował zakład wydobywczy w zagłębiu węglowym Rio Turbio, jedyną kopalnię w Argentynie. Kopex związany jest z kopalnią od początku jej istnienia. Dla kontrahenta argentyńskiego firma nie jest wyłącznie wykonawcą inwestycji, czy producentem maszyn górniczych. Kopex doradzał w zakresie struktury kopalni, wyposażenia, wentylacji, czyli świadczył kompleksową usługę. I tak jest do dziś. Obecnie firma wzbogaca swoją ofertę o inne obszary górnictwa, z dużym naciskiem na tzw. aftermarket service.

Na rynku argentyńskim kontrakty podpisywane są bezpośrednio z klientem albo z Ministerstwem Planowania Federalnego Inwestycji Publicznych i Usług. Taki kontrakt to umowa współpracy w dziedzinie górnictwa pomiędzy rządem Argentyny a rządem RP. Ministerstwo argentyńskie jest bardzo skrupulatne i stawia wygórowane wymogi formalne dotyczące dokumentów przetargowych, więc już na tym etapie wiele firm nie spełnia kryteriów.

Kolejny istotny rynek to rynek rosyjski. W Kopeksie wskazują, że miał on zawsze kapitalne znaczenie dla spółki. Początek współpracy sięga lat sześćdziesiątych, kiedy sprowadzano wyroby rosyjskiego przemysłu maszyn górniczych: kombajny, obudowy zmechanizowane, kompleksy ścianowe, sprzęt do poszukiwania nafty i gazu, urządzenia transportowe i wiertnicze. Po rozpoczęciu przez Polskę produkcji urządzeń górniczych, głównie kombajnów i hydrauliki sterowniczej, role się odwróciły - z importera Kopex przekształcił się w liczącego eksportera.

Kopex jest rozpoznawalny na rynku jako marka godna zaufania, silny producent oraz dostawca wysokiej klasy maszyn i urządzeń, dzięki czemu skutecznie zwiększa swój udział w rynku, który obecnie sięga kilkunastu procent.

Od 10 lat wszystkie kopalnie na rynku rosyjskim są prywatne i w związku z tym nie mają obowiązku ogłaszania przetargów, lecz - w praktyce - bardzo często to robią.

Rosjanie zwracają uwagę przede wszystkim na jakość. Cena odgrywa ważną rolę, ale istotniejsze są warunki płatności, warunki gwarancyjne, usługa serwisowa. Grupa Kopex stawia na kompleksową ofertę, w jej skład wchodzi dostawa, montaże, nadzory, szkolenie fachowców oraz serwis i inne usługi remontowe gwarancyjne i pogwarancyjne. Kompleksowość tych działań powoduje, że spółka umacnia swoją pozycję na rynku. Aby zaistnieć na rynku rosyjskim na dużą skalę, Grupa Kopex otworzyła w Rosji polską spółkę, Kopex Sibir, w której ma 100 proc. udziałów. Dzięki temu nie tylko buduje zaufanie partnera biznesowego, ale może szybko reagować na potrzeby klientów, oferować im serwis oraz bazę remontową. W planach dotyczących dalszej ekspansji na rynku rosyjskim jest rozbudowa spółki, zwiększenie zakresu świadczonych usług górniczych i handlowych oraz bazy części zamiennych do maszyn i urządzeń.

W czasie tych kilkudziesięciu lat działalności na rynku rosyjskim Grupa Kopex dostarczyła ponad 130 kompleksów ścianowych. W okresie trzech ostatnich kwartałów dostarczyła 3 kompletne instalacje ścianowe nowej generacji wykonane przez spółki Grupy Kopex.

Kompleksowa oferta to podstawa

Henryk Stabla, prezes Carboautomatyki przyznaje, że w roku 2012 zwiększyła się sprzedaż na eksport. - Dotyczy to samej Carboautomatyki, jak i całej grupy - mówi Henryk Stabla.

To jeden z kierunków działania Carboautomatyki na rok przyszły. W tym roku przygotowała ona sporo nowych rozwiązań technicznych. To powinno zaprocentować w przyszłości.

A Władysław Banyś, prezes Fabryki Taśm Transporterowych Wolbrom SA wskazuje, że sprzedaż na eksport przekroczyła w przypadku FTT Wolbrom tę skierowaną na rynek krajowy.

- Mamy ponad 60 proc. eksportu - podkreśla W. Banyś. - Po raz pierwszy w historii firmy eksport jest większy od sprzedaży na rynku krajowym. Praktycznie ten eksport jest realizowany do 23 krajów. Zamierzamy umacniać naszą pozycję na rynkach zagranicznych.

Szef FTT Wolbrom przyznaje, że rynki te są coraz bardziej wymagające, wchodzą na nie bowiem producenci z Chin czy Indii, oferujący niższe poziomy cenowe. Priorytetowe dla wolbromskiej firmy pozostają rynki wschodnie, bo tam następuje dynamiczny rozwój górnictwa i wzrost wydobycia węgla.

Zaczynają tam wchodzić producenci z Chin. Na takich rynkach, jak Białoruś czy Ukraina chińscy producenci opierają się na pomocy i kredytach rządowych. Dzięki temu jest im łatwiej w walce o rynek.

Udział eksportu w skonsolidowanych przychodach kolejnego potentata, czyli grupy kapitałowej Famur, zgodnie z raportem za pierwsze półrocze 2012 roku, kształtował się na poziomie 13,55 proc. Na dzień publikacji tego raportu, tj. 31 sierpnia 2012, wartość zrealizowanych oraz podpisanych w roku 2012 umów eksportowych przekroczyła 270 mln zł, co stanowi ponad dwukrotny wzrost w porównaniu z analogicznym okresem roku 2011. Dynamika wzrostu udziału eksportowego w przychodach firmy ukształtowała się zaś na poziomie 34,3 proc.

Famur kładzie bardzo duży nacisk na ekspansję na światowych rynkach. Współpracuje również z zagranicznymi firmami inwestującymi w Polsce, czego przykładem jest ostatni duży kontrakt na dostawę kompleksu ścianowego dla Przedsiębiorstwa Górniczego Silesia, zarządzanego przez czeski koncern EPH.

- Działalność stricte zagraniczną Famur prowadzi na terenie Unii Europejskiej, w Rosji, Meksyku, Kazachstanie, na Ukrainie oraz w Indiach, Indonezji, Argentynie, Bośni i Hercegowinie i wielu innych krajach - mówi Ireneusz Tomecki, wiceprezes zarządu Famuru SA. - Tylko w pierwszym półroczu 2012 roku zrealizowaliśmy dostawę dla czeskiego OKD, obecnie finalizujemy dostawy kompleksów do Meksyku, Kazachstanu i Rosji. Realizacja tych umów pozytywnie wpływa na osiągane przez Famur wyniki. Jesteśmy w stanie dostarczyć klientom wszystkie urządzenia potrzebne do wydobycia węgla, od przodka ściany wydobywczej, aż na samą powierzchnię.

W Famurze zdają sobie doskonale sprawę z tego, że każdy rynek zagraniczny wymaga zindywidualizowanego podejścia, dlatego nie da się przedstawić jednej uniwersalnej recepty na osiągnięcie sukcesu. Famur prowadzi działalność w bardzo wielu państwach, różniących się od Polski nie tylko warunkami geologicznymi - wymagającymi zastosowania konkretnych rozwiązań technologicznych - ale również w kwestiach kulturowych, gospodarczych i światopoglądowych.

Przykładem takiej realizacji zagranicznego kontraktu, była dostawa kompleksu wysokiego do rosyjskiej kopalni Bajkaimskaja. Był to pierwszy w Rosji kompletny, polski system wydobywczy do eksploatacji pokładów węgla o grubości powyżej 5 metrów. Zastosowania tak dużych urządzeń kompleksu zmechanizowanego wymagały warunki panujące w kopalni, średnia wysokość pokładów węgla w Bajkaimskaji wynosi bowiem 4,8 metra. - Niezwykłym przedsięwzięciem logistycznym była również dostawa urządzeń do kopalni - podkreśla Ireneusz Tomecki. - Musiały one bowiem pokonać drogą lądową odległość ponad 5000 km. Nasze działania eksportowe są coraz bardziej skuteczne. Zagraniczni kontrahenci doceniają naszą kompleksowość dostaw, jakość sprzętu i jego wysoki poziom techniczny. Dodatkowym atutem są potwierdzone w rozmowach z przedstawicielami kopalń z całego świata niskie koszty eksploatacji i korzystne ceny części zamiennych maszyn Famuru. Wszystko to sprawia, że oparta przede wszystkim na autorskich rozwiązaniach polskich inżynierów technologia Famuru jest coraz wyraźniej zauważana i doceniana za granicą. W konsekwencji oczekujemy dalszego wzrostu sprzedaży eksportowej - podsumowuje wiceprezes Tomecki.

Eksportować całe górnicze know-how

Również Jerzy Suchoszek, prezes Dąbrowskiej Fabryki Maszyn Elektrycznych Damel może być usatysfakcjonowany poziomem sprzedaży eksportowej.

W mijającym roku 2012 sprzedaż Damelu na eksport wyglądała całkiem dobrze i już drugi rok z rzędu stanowiła prawie 50 proc. całości sprzedaży. - Nasze produkty są obecne w kompleksach i maszynach oferowanych przez Kopex czy Famur - mówi Jerzy Suchoszek. - Jesteśmy za ich pośrednictwem obecni w Kazachstanie czy Australii. Ponadto silniki z Damelu trafiają na rynek rosyjski, ukraiński, czeski, chiński czy niemiecki. Obecnie intensywnie przygotowujemy się do misji gospodarczych, mamy zamiar pojawić się wraz z innymi firmami między innymi w Kazachstanie. Umacniamy rodzinę silników dużej mocy, zamierzamy osiągnąć zdolności wytwórcze urządzeń do 2.000kW mocy znamionowej.

Dziełem Damelu jest także nowy separator elektromagnetyczny. Damel przygotował bodajże jako pierwsza firma na świecie takie urządzenie budowy ognioszczelnej z certyfikatem Ex. Będzie ten produkt intensywnie oferować kopalniom polskim i zagranicznym.

Poza tym jeden ze znaczących zagranicznych klientów Damelu rzucił dąbrowskiej fabryce prawdziwe wyzwanie, by zrobić silniki do przenośników, pracujące w wodzie. Takie konstrukcje Damel zrealizował i uzyskał stosowny certyfikat IP67 na całą rodzinę silników. Firma spodziewa się teraz stosownych zamówień, gdyż zainteresowanie tym produktem jest całkiem duże.

Nie brak głosów, że brakuje nam silnego podmiotu, który byłby w stanie eksportować całe polskie górnicze know-how na rynki zagraniczne. Bogdan Fiszer, prezes zarządu Conbelts Bytom wskazuje, że za bardzo epatujemy się wydobyciem w Polsce, bowiem polskie górnictwo, jako całość, powinno być silną marką eksportową.

- Warto byłoby poczynić zabiegi o utworzenie modelu eksportowego polskiej myśli technicznej, organizacji pracy, całego górniczego know-how - zaznacza Bogdan Fiszer. - Mamy kadry, mamy jednostki badawcze, wyższe uczelnie. Brakuje nam natomiast silnego podmiotu, który byłby w stanie eksportować polskie górnicze know-how na rynki zagraniczne.

Polskie górnictwo stanowi zaledwie ok. 1 proc. światowego wydobycia. Ale przecież górnictwo w świecie rozwija się w ostatnich latach niezwykle dynamicznie. A więc pieniądze w tej branży jak najbardziej są. - Być może właśnie wokół Korporacji Ubezpieczeń Kredytów Eksportowych należałoby zbudować mechanizm umożliwiający eksport polskiej myśli górniczej i naszego górniczego know-how za granicę - podkreśla Bogdan Fiszer. I przypomina, że najlepszymi ambasadorami naszego górnictwa są na zewnętrznych rynkach, choćby w Wietnamie, kadry wykształcone na polskich uczelniach.

Ważne, by teraz utworzyć strukturę, która byłaby integratorem myśli technicznej, nastawionym biznesowo. Byłoby to przedsięwzięcie znaczące, które przyniosłoby korzyści nie tylko polskiemu górnictwu, ale całej gospodarce.

Jerzy Dudała
Publicysta miesięcznika Nowy Przemysł i
portalu wnp.pl.